【プロ監修】マンションを高く売却するための5のコツと3つの注意点

マンションの売却は、人生で一度あるかないかのことです。そのため、マンションをなるべく高く売りたいものの、どうすれば高く売れるか分からない人がほとんどでしょう。

しかしコツさえつかめば、マンションは高く売れます。一方、注意点を知らないと逆に売却価格が安くなることもあります。

そこでこの記事では、不動産会社に勤務していた元営業担当者が、マンションを高く売るためのコツと注意点を、実体験を元に解説していきます。

マンション売却の流れ

マンション売却のコツと注意点を解説する前に、マンション売却の流れを簡単に解説します。マンションを売却する流れは以下の通りです。
  • 査定
  • 媒介契約の締結
  • 売却活動
  • 申込み・契約
  • 決済・引渡し
査定することで自分の売却価格がおおよそ分かります。そして仲介を依頼する不動産会社と、媒介契約を締結し売却活動へ移ります。

そのあとに検討者と、価格や引き渡し時期を合意できたら、申込みを受け売買契約の締結、決済・引渡しという流れです。まずは上記の流れを頭に入れておきましょう。

マンションを高く売却する5つのコツ

マンションを高く売却するコツは以下の通りです。
コツ1:複数社に査定依頼する
コツ2:査定価格の根拠をヒアリングする
コツ3:売主も売却に協力する
コツ4:営業担当者と事前に話し合っておく
コツ5:内見者を最大限おもてなす
詳しく解説していきます。

コツ1:複数社に査定依頼する

1つ目のコツは、複数社に査定依頼することです。その理由は、一社にしか査定依頼しないと、自分のマンションと相性が悪い不動産会社を選んでしまう可能性があるからです。

そもそも不動産会社とひとくちに言っても、不動産会社ごとに「得意なエリア」や「得意な不動産の種類」があります。たとえば都心のマンション売却が得意な会社もあれば、郊外の土地売却が得意な会社もあるでしょう。

仮に「都心のマンション」を売却するとき、「郊外の土地売却」が得意な不動産会社に仲介を依頼しても、高く売れる可能性は低いです。

そのため複数社に査定依頼して、自分が売ろうとしているマンションと相性のよい不動産会社を探す必要があるのです。依頼する社数は一概には言えませんが、4~5社程度に依頼すれば十分でしょう。

コツ2:査定価格の根拠をヒアリングする

2つ目のコツは、査定価格の根拠をヒアリングすることです。たとえば4社に査定依頼した結果、以下のような査定価格だったとします。
  • A社:2,500万円
  • B社:2,300万円
  • C社:2,450万円
  • D社:2,350万円
一見すると、最も金額が高いA社の方がよいと思うでしょう。しかし、A社が提示している査定価格の根拠が薄いと、結局ずるずると成約価格は下がる可能性があります。

そのため過去の成約実績をヒアリングしたり、査定価格を算出した根拠となる成約事例をヒアリングしたりして、査定価格の信用性を確かめることが重要です。

コツ3:売主も売却に協力する

3つ目のコツは、売主もマンションの売却活動に協力することです。具体的には、売却活動において売主は以下を行いましょう。
  • 内見前の清掃や換気
  • 内見の予定を合わせる
内見前には必ず清掃や換気をしましょう。室内がきれいかどうかは内見者の印象を大きく左右するため、多少手間はかかるものの非常に重要です。衛生面を気にする人も多いため、特に水まわりは一度大掃除しておくことをおすすめします。

また、内見の予定を合わせることも重要です。内見日は土日に集中することが多いため、特に売り出しはじめの集客が多い時期は、土日の予定は空けておき、いつでも対応できるようにするのが理想です。

コツ4:営業担当者と事前に話し合っておく

4つ目のコツは、営業担当者と事前に話し合っておくことです。具体的には、営業担当者と以下を話し合っておきましょう。
  • 売却時の下限価格
  • 住んでみないと分からないこと
この点は、私がマンションディベロッパーで営業担当をしていたとき、売主からヒアリングしていたことです。詳しく解説していきます。

売却時の下限価格

売却時の下限価格を話し合っておくと、営業担当者は内見者と値引き交渉しやすいです。たとえば売り出し価格が2,990万円で、売主の中で下限価格が2,850万円だったとします。要は、売主は最大で140万円の値引きは覚悟しています。

営業担当者がこれを聞いていれば、内見者から「2790万円に値下げしてください」と言われたときに、「その価格は無理です。ただもしかすると2,890万円なら話を通すことができるかもしれません」のような交渉ができます。

このように下限価格を聞いておくことで、営業担当者の交渉の自由度は増すのです。

住んでみないと分からないこと

また以下のように、住んでみないと分からないことを営業担当者に伝えておくと、営業担当者は非常に営業しやすいです。
  • 北西向きだけど窓面が大きいので明るい
  • 最寄りのスーパーが深夜まで開いている
  • 駅までのアプローチは夜でも明るく安全
上記は営業担当者が一度物件を見学しただけでは、なかなか気づけない物件の魅力です。上記はそのまま内見者への営業トークになるため、住んでみないと分からないことは積極的に営業担当者へ話しておきましょう。

コツ5:内見者を最大限おもてなす

5つ目のコツは、内見者を最大限おもてなすことです。というのも、主に不動産会社の営業担当者が内見者を案内するため、売主は「内見者はお客様」という感覚を持ちにくいからです。

具体的には内見者が来たとき、きちんと挨拶したり、室内とバルコニー用のスリッパを用意したりしましょう。

ポイント

・複数社に査定依頼して査定価格の根拠をヒアリングする
・売主もスケジュール調整など売却活動に協力する
・売却時の下限価格など営業担当者と事前に話し合っておく
・挨拶など内見者を最大限おもてなす

【要注意】マンション売却で失敗した体験談

最後に、マンション売却で失敗した以下体験談を元に、売却時の注意点を解説します。
  • 体験談1:よくわからず買取を選択した
  • 体験談2:営業担当者にマンション売却を任せきりにした
  • 体験談3:売却時期を見極め過ぎた

体験談1:よくわからず買取を選択した

1つ目の失敗談は、よくわからずに買取を選択した事例です。買取とは、不動産会社に買い手を探してきてもらう(仲介)のではなく、不動産会社にマンションを買い取ってもらうことです。

不動産会社がマンションを買い取ると、売却活動が不要になったり、決済が早かったりというメリットがあります。しかし不動産会社は転売目的で買い取るため、相場以下の買取価格になるというデメリットもあります。

これらをよく理解せず買取を選択すると、仲介時よりも成約価格が低くなり、損する可能性が高いです。もちろん買取を選択した方がよい方もいるため、メリット・デメリットをきちんと理解した上で判断することが重要です。

体験談2:営業担当者にマンション売却を任せきりにした

2つ目の失敗談は、営業担当者にマンション売却を任せきりにした事例です。上述したように、売主もスケジュール調整や内見前の清掃、売却下限価格の話し合いなど、売却活動で協力できることはあります。

しかしこれらを一切せずに、マンション売却を営業担当者に任せきりにする売主もいます。ただ営業担当者にも優劣があり、自力だけではなかなか成約できないケースもあるでしょう。

特に立地が悪かったり、室内の劣化が激しかったりと、難易度が高いマンションほど売主の協力がないとズルズルと売却期間は長引きます。そのため多少手間はかかるものの、売主もできるかぎり売却活動に参加した方がよいです。

体験談3:売却時期を見極め過ぎた

3つ目の失敗談は、売却時期を見極め過ぎた事例です。マンションに限らず不動産の売却価格は、「日本の経済情勢」というマクロな視点や、「周辺の売り出し物件」というミクロな視点など、色々な要素によって左右されます。

売却時期を変えることで高く売れる可能性があるのは事実なものの、結局いつ売り出すのがベストかは分かりません。そのため「もう少し待った方が高く売れる」と思い、なかなか売り出さないのはもったいないです。

まずは査定依頼してみて、自分のマンションがいくらで売れるかを把握することが重要であり、その上で売却するかどうかも含めて判断しましょう。

ポイント

・買取はメリットとデメリットを理解した上で選択する
・営業担当者に売却活動を任せきりにせず協力する
・理想の売却時期は分からないので、まずは査定してみる


まとめ

まとめ

<マンション売却のコツ> ・複数社に査定依頼する
・査定価格の根拠をヒアリングする
・売主も売却に協力する ・営業担当者と事前に話し合っておく
・内見者を最大限おもてなす
<注意点>
・買取はメリットとデメリットを理解した上で選択する
・営業担当者にマンション売却を任せきりにしない
・売却時期を見極め過ぎずに査定依頼する


マンションを売却するときは、上記のコツと注意点を理解すると高く売れやすいです。特に、査定して優良な不動産会社を見極めることは重要なので、必ず複数社に査定依頼して比較しましょう。
その際はマンションナビで査定依頼することをおすすめします。マンションナビは簡単な入力作業で複数社へ査定依頼でき、マンション売却に特化したサイトだからです。マンションナビなら、自分のマンションと相性のよい不動産会社を見つけやすいでしょう。

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記事監修者情報

監修者情報 ■氏名:中村昌弘
■保有資格:宅建士
■プロフィール
2008年より新卒で大手マンションディベロッパーに勤務。新築マンションの販売や仲介、用地取得など幅広く従事。プロジェクトマネージャーとして、新築マンションの販売を何棟も歴任。自身のマンションを購入・売却した経験もある。
2016年から独立して、不動産関係を中心にライター業を開始。多数の大手メディアに掲載歴を持つ。営業担当者・プロジェクトマネージャーの経験、および自分自身の経験を武器に、分かりやすい記事の執筆を心がけている。

 

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