マンションの内覧が来ない理由と来ないときに取れる対策とは?

マンションを売却したくても、内覧希望者が来なかったらなかなか売ることが出来ません。そんな時、取るべき対策についてこの記事で詳しく解説していきます。内覧希望者が思ったよりも来ない方は是非参考にして見てください。

マンションの内覧希望者

マンションの内覧イメージ図 マンションの購入を検討する方は必ず内覧を希望します。購入前に物件を見学しておきたいというのは当然のことですよね。
マンション売却の目的は「マンションが売れること」ですが、マンションの売却の時の目標は「マンション内見希望者を呼び込むこと」であるといっても過言ではありません。
非常に大事なマンションの内覧ですが、売出しても内覧希望者が来ない時はどうすれば良いのでしょうか?

マンションの内覧が来ない理由は3つ

マンション内覧をイメージした図 マンションの内覧希望者が来ない理由は、どのような理由があるでしょうか。
今回は
  • 価格が相場より高い
  • 不動産会社の広告活動が不十分
  • 需要がないの3つのポイント
に絞って対策を考えていきたいと思います。

価格が相場よりも高い

売出価格が相場よりも高い場合、魅力的な物件であっても内覧希望者はあらわれないでしょう。この場合の対策は2つです。
1つめは、内覧希望者があらわれるのを気長に待ち続けること。
売却希望額を決めていて、その金額でなければならない理由があるのであれば希望者があらわれるまで待つしかありません。
この時に、大事なポイントとしては、そもそも内覧希望者が来ない前提で進めていたかどうかを不動産会社と確認できている状態を作ることです。
マンションを売却する上では、住宅ローンの残債の兼ね合いから、相場価格よりも高く売り出すしかない場合もあるでしょう。その時にそもそも、なかなか内覧希望者は来ないという前提で売却活動をできているのか、そうでないかによっては、気持ちの持ちようが全然違います。
事前に、どれくらい内覧者が来る想定なのかを不動産会社と相談してから販売活動をするようにしましょう。

2つめは、売出価格を下げることです。
マンションは価格を下げれば売れるものです。売出価格を下げれば内覧希望者はあらわれます。
ただし、ここで気を付けたいポイントとしては、売出価格を下げるタイミングです。マンションの購入者は基本的に値下げ交渉をしてきます。
内覧希望者が一定数来ているタイミングでは、内覧希望者の希望価格や、同時に検討している物件をヒアリングすることで、いくらまで値下げをすれば良いか考えることができます。
一方、内覧希望者が来ないタイミングでは、いくらまで下げれば、内覧希望者が来るようになるかの感覚をつかむことが非常に難しいです。
ただ単に、シーズン的に購入希望者が動いていないのか、周辺に異常に安い物件が出てしまっているのかなど、理由によって、値下げをするタイミングは異なりますので、注意が必要です。

不動産会社の広告活動が不十分

不動産会社に査定を依頼して、売出価格を決め、媒介契約を結べば、不動産業者は物件を売るための広告活動を始めます。全国の不動産会社が閲覧できるレインズへの登録をすれば多くの人の目に触れます。
この他にも物件周辺地域へのチラシ配布や新聞への折り込みチラシの作成なども行います。これらの活動は一般的な不動産業者であれば適切に行ってくれるものですが、中には活動が不十分な業者もあるでしょう
媒介契約締結前の確認と、契約後にも適宜活動報告を求めると良いでしょう。
広告活動をする上では、
  1. ターゲットを誰にするか
  2. ターゲットに対して何を打ち出すか
  3. ターゲットにはいくらで売れるのか
  4. どれくらいの期間で売り切りたいか
  5. 広告はどの手段を使うのか
を不動産会社の担当者としっかり打ち合わせをしておくことが重要です。
広告はどの手段を使うかというのはあくまで最後に考えることです。
広告活動をする前に、事前に不動産会社の担当者と、所有しているマンションの内覧希望者となりそうなターゲットはどんな人か、その人には何を打ち出すのか、いくらでどれほどの期間で売り切りたいのかを考えた上で広告活動に踏み出すようにしましょう。

需要がない

一番深刻なのが、需要がないという問題です。
見るからに需要がない物件であれば分からなくもないのですが、魅力的な物件の中にも需要がなく売れ残ってしまう物件があります。
例えば、4LDK、100㎡のマンションを売りに出す場合など注意が必要です。
マンションで一番売れやすい広さは70㎡から90㎡程度の大きさです。間取りでいうと2LDK~3LDKでしょう。
理由としては、ほとんどの方がマンションを購入する際に、賃貸で住んでいた家が手狭になったために買い替える場合が多いからです。子どもが生まれたなど、家族のライフイベントが重なったタイミングで売買を考えるため、あまり広すぎるマンションは売却が大変となります。
売主としては広ければ広いほど良いのではないかと思ってしまいがちですが、需要の少ない物件は売れ残ってしまうのです。
需要がない物件に内覧希望者を呼び込む方法は2つです。
1つめは、相場よりも価格を下げること。
需要がなくとも価格が安ければ売れてしまう可能性が高まります。
この場合の注意点はすでに紹介済みですが、価格を下げるタイミングです。
信頼できる不動産会社に相談するようにしましょう。
2つめは、魅力的な広告を作成すること。
需要がない物件を需要がない情報だけ伝えるのではなく、魅力的に見える内容に変えてしまうのです。
これは難しいと思われるかもしれませんが、コツは簡単です。
「あなたが魅力を感じるような広告に変える事」です。
あなたはそのマンションを気に入って買ったのだから難しい話ではないはずです。
売主の方がマンションを買った時のことを思い出し、なぜそのマンションを買ったのかを整理することは非常に重要です。
おおよそ、次の内覧希望者が来る理由は、売主の方が所有しているマンションを買った理由と一緒になることが多いのです。 改めて、マンションの内覧希望者が来ないときには、自分が所有しているマンションを買った理由を考えて、それを広告内容にすることを不動産会社に依頼してみることをお勧めします。
また、内覧希望者が来るようになった場合の対策は下記の記事を参照ください。

マンションの内覧希望来ない時に取れる対策まとめ

マンション内覧まとめのイメージ図
  1. マンションの売却の時の目標は「マンション内見希望者を呼び込むこと」であるといっても過言ではない。
  2. マンションの内覧希望者が来ない理由としては、価格が相場より高い、不動産会社の広告活動が不十分、需要がないの3つのポイントがあげられる。
  3. 価格が相場よりも高い場合は、待ち続けるのか、売出価格を下げるのかを見極めるタイミングが需要となる。
  4. 不動産会社の広告活動が不十分な場合は、所有しているマンションの内覧希望者となりそうなターゲットはどんな人か、その人には何を打ち出すのか、いくらでどれほどの期間で売り切りたいのかを再度考える。
  5. 需要がない場合は、売出価格を下げるか、自分が買った理由を思い出し、その理由を広告の内容に打ち出すようにする。
  6. 何より、信頼できる不動産会社と広告戦略を練り直すことが重要。
いかがでしょうか。
マンションを売却する上で、内覧希望者が来ないタイミングでは、不動産会社と一緒に再度広告戦略を練り直す以外に取れる策としては、売出価格を下げることしかありません。
マンションを売却する上では、売却活動をする以前によりマンションの売却に強い不動産会社に出会うことが重要です。
今、実際に売却活動をしていて、内覧希望者が来ない人についても、再度一括査定をしてみて、信頼できる不動産会社を選び直しても良いのではないでしょうか。
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