平均内覧件数は何回?マンション売却の内覧対応のコツ!

マンションを売却する際には通常、「仲介」を行うことになり、一般のお客様(買手)に所有しているマンションを広告し、内覧をしてもらい、気に入って頂いた場合に契約に移るという流れになります。つまり、マンション売却するために、購入検討者の内覧は避けて通れれません。とはいえ、マンションを売却する経験は人生で滅多と無い経験ですので、不安に思う方も多いと思います。ここでは内覧の流れや成約までの内覧件数の目安、成約につながる内覧のコツを紹介します。

マンションの内覧について

マンションの売却をする場合、ほとんどの方が仲介という形式で、不動産会社に売却を依頼する形になります。

その場合の売却の流れとしては、まず始めに不動産会社に価格査定をしてもらい、その後売出価格を決定した後に、広告を出すという流れになります。

広告を出した後は、実際に購入を検討してくれている人が、マンションを見に来ます。このことを内覧(内見)と呼んでいます。

居住用のマンションの購入を検討する方はマンションを見学しないで購入することは、まずありません。マンションの売主の目的はマンションを売却することですが、その目的の達成にはマンションの内覧(内覧)が不可欠です。

▼より詳細な売却の流れを知りたい方は下記を参照ください。

マンション内覧会の流れ

マンション内覧会の当日は、まず買い主は現地もしくは不動産会社にて営業担当者と待ち合わせをし、マンションへと向かってくることになります。

売り主は、内見のための室内の準備をしておきます。本当に普段のままの状態で買い手を迎えるのではなく、内覧用に少しお部屋の見栄えに関して工夫をしておくと良いでしょう。リアルな生活感を見せるのはもちろんですが、ある程度希望的な、羨望の気持ちを抱いてもらうことも大切です。

買い主と不動産会社が現地に到着したら、まずはマンションの共有スペースなどの説明をします。その後は実際にお部屋に入っていき、売り主、買い主、不動産会社で一緒に室内のあらゆる箇所についてチェックしていきます。設備などに関しての質問が買い主側からされることは十分に考えられますので、売り主はあらゆる質問に答えられるよう準備をしておかなくてはいけません

マンション内覧会にかかる時間

物件や場合にもよりますが、マンションの内覧会にかかる時間はおおよそ1部屋で1~2時間ほどとされています。

2時間前後を見越しておけばだいたいの場合は十分でしょう。ただし、新築ではなく中古マンションの場合、買い主側もより、隅々まで丁寧にチェックをすることが多いです。特に不具合がないかどうかのチェックに関しては、中古マンションの場合は一層厳しくなります。その場合はもう1~2時間ほど余裕を見て考えておくとよいです。

また、内覧会を開始する時間帯にも注意が必要です。

本来、マンション内覧会を開催するのに理想的な時間帯というのは、最もよく日の当たるお昼くらいが最も良いとされています。そのため内覧会は基本的に日中に時間が設けられます

しかし、その開始時間を日中でもやや遅めに設定すると、内覧中にだんだん暗くなってきてしまうということが起こり得ます。

マンションの内覧件数はどのくらい?

ここまでは、マンションを売却する上で、避けて通れない「内覧」を迎える上で、必要な準備物や、当日の応対、その時に購入検討者が見ているポイントを記載してきました。

それでは、マンションの内覧は何件くらい申込があれば契約につながるものなのでしょうか?

単刀直入に言ってしまうと、マンション売却までの内覧件数は、立地や物件によって実にさまざまです。

内覧1件で決まる方もいれば、30件案内しても決まらない方もいらっしゃいます。

マンション売却の経験者の意見を平均すると、内覧件数は5~10件程度で成約に至るケースが多いようです。

ただし、この数字はあまり気にする必要はないように思います。

狙った購入検討者は1回の内覧で契約にする

購入検討者も、「こんなマンションがいい!」と漠然なイメージはあっても、実際にどの部屋をどのように使えば良いのかのイメージが湧いていない方が多いです。

イメージができた方が購入するための決心がつきやすかったり、「もうここでの暮らしが想像できる!」と思ってもらえた方が購入に繋がりやすかったりします。

そのため、内覧の回数を気にするというよりは、「自分のマンションはこんな人が買ってくれそう!」と事前に考えて置き、そういった想像に合う購入検討者が来た時に必ずご契約をしてもらえるような内覧を心がけることをお勧めします

そして、内覧の回数を何度か重ねても、中々契約に結び付かない場合は、広告内容の振り返りをするようにしましょう。

内覧回数・内覧期間で広告内容を振り返る

売却活動から1カ月以上経ったころには、ある程度の傾向が分かってくるものです。

週に1件でも内覧希望者がいるのであれば良いですが、全然いない場合にはやはり価格や広告内容の見直しが必要になってくるでしょう。

1カ月案内してみると、内覧希望者がどのような属性の人たちか分かってきます。どのような相手であれば契約につながるのか、分析してみても良いでしょう。

売却活動開始から1カ月間内覧希望者がいないという場合は対策が必要ですが、1カ月に2~3件の内覧希望者がいるようであれば、焦って値下げに踏み切る必要はないでしょう。

実際には同じ物件、同じ広告活動でも今月と先月とでは内覧希望者の数がかなり違うという物件もありますし、1カ月に2~3件の内覧でも1カ月後には無事成約に至るケースも珍しくありません。売却を依頼する不動産会社とよく話し合って売却の戦略を練りましょう。

そのためにも、ここから内覧前に行うことと、内覧時に行う重要なポイントを紹介していきます。

そもそもマンション等の不動産の売却活動をする前に重要なポイントがありますので、こちらの記事も併せて確認をすることをお勧めします。

 

マンションの内覧前に準備すべきこと

マンションの内覧の際には、事前準備として、掃除が特に重要になりますので、説明していきます。

内覧時には購入を検討しているお客様に、「このマンションに住みたい」と思って頂く必要があります。

マンションは購入検討者にとっては大きな買い物です。床にゴミが落ちていたり、誇りが溜まっていたりしたら、購入したいと思うでしょうか。内覧の際に感じた第一印象はなかなか拭えるものではありません。

掃除が行き届いていないというだけで、その物件の価値は一気に下がります

忙しい生活の中で、急に見学予約が入ってしまった場合など充分な掃除の時間を取れないということもあるでしょう。

そうした事態に備えて、住みながら売却活動をする場合には、「週末にまとめて掃除をする」のではなくて、見えるところだけでも、毎日少しずつきれいにするよう心がけるようにすると良いでしょう。

これから、実際に掃除をする際のチェックポイントとコツを見ていきましょう。

掃除チェックポイント①:玄関

玄関掃除の基本は、「スッキリ片づいている」「汚れがない」「嫌なニオイがない」ことです。

実は、内覧はすでに玄関の外から始まっています。マンションの玄関の外側は、ほとんどの場合、共有部分になっているため私物はなく、きれいに片づけられていることが多いですが、子どもの遊び道具などを置いている場合はすべて片づけて、きれいに掃き掃除をしておきましょう。

それが終わって、ようやく玄関の内側に進めます。

玄関は第一印象を決める大切な場所です。よって特に重点的に掃除をしてください。具体的には、隅々まで掃き掃除をするのはもちろんのこと、完璧に水拭きまですることをお勧めします。

靴はすべて下駄箱に入れてください。入りきらない場合は不要な靴を思い切って捨てるか、引っ越し用段ボールに入れて室内に置いてください。傘もすべて収納場所にしまいましょう。

また、玄関は靴のニオイが気になるものです。ニオイ対策をきちんとして、嫌なニオイを消しましょう。下駄箱には専用の消臭剤を置き、よく履く靴には靴用の消臭スプレーをかけておきましょう。靴の嫌なニオイは減点ポイントになってしまいますので、しっかり対策をしてください。

掃除チェックポイント②:室内

室内の掃除のポイントは、部屋を明るく、広く見せることです。

窓が汚れていると部屋が暗くなってしまいます。窓ガラスを掃除してピカピカにしておきましょう。外の明るい光が部屋に射し込むように、内覧の時はカーテンを全開にしてください。

部屋の掃除に気を取られて、見落としがちなのが廊下です。廊下に物を置いている方は多いと思いますが、家全体が狭く見えてしまいます。できるだけ物は置かないようにして、他の部屋と同じようにしっかり掃除をしてください。

壁に飾った写真や絵などの額には、ホコリがたまりやすいです。忘れずに拭き取っておきましょう。

リビングダイニングには家族の私物がたくさんあると思いますが、できる限り片づけて広く見せることを心がけてください。テーブルの上のリモコンや新聞、チラシ、書類、筆記用具、充電用のコードなども整理整頓して、見えない場所にしまっておきましょう。

掃除チェックポイント③:水回り(トイレ・風呂など)

トイレやお風呂など、水回りの掃除の基本は「清潔感の演出」です。

トイレは、便器の内側や便座は言うまでもありませんが、便器の外側や貯水タンク、ペーパーホルダーもきれいに磨き上げましょう。

トイレで見落としがちなのは床です。フローリングを掃除する時と同じように、しっかり掃き掃除をしてから水拭きするようにしましょう。また、トイレもニオイ対策が必要な場所です。換気扇も掃除をして換気効率をよくしたり、トイレ専用の消臭剤を使ったりしてニオイをしっかり消しておきましょう。

バスルームの浴槽や壁、床などの汚れやカビはきれいに除去してください。頑固なカビにはカビ取り専用スプレーがお勧めです。鏡が曇っていると全体が汚く見えるので、ピカピカにしておきましょう。また、バスルームでも排水溝が汚れていると嫌なニオイがするので、排水溝にたまった髪の毛や石鹸カスなどをきれいに除去し、専用の洗剤を使ってヌメリや汚れを溶かして洗い流してください。

水回りの汚れでやっかいなのは、水垢です。こすっても落ちない頑固な水垢には、クエン酸が効きます。クエン酸はドラッグストアなどで販売されています。水に溶かしてスプレーボトルに入れると使いやすいです。クエン酸水を水垢に吹きかけて、しばらく待ちます。すると水垢が分解されるので、あとは拭き取るだけです。

掃除チェックポイント④:バルコニーなどの室外

購入したい気持ちが強い人ほど、バルコニーをよく見ます

広さや眺めを確認するためですが、これは購入者の立場になって考えるとよく分かります。バルコニーは「家の中の室外」であり、戸建では庭にあたります。購入意欲が高い人ほど、バルコニーでガーデニングをしたり、ティータイムを楽しんだりすることをリアルに想像するので、購入にあたっての重要な判断基準になります。

ですから、バルコニーが汚いと良い想像ができず、購入意欲がなくなってしまいます。しっかり掃き掃除をして、余計な物は片づける、あるいは処分して、整然とした空間を演出しましょう。床は水をかけてデッキブラシでこすると、さらにきれいになります。

掃除が終わったら、自信を持って購入者検討者の内覧に挑めます。

ここからは、当日のマンションの内覧時の応対について説明していきます。

マンションの内覧時の応対について

マンションの内覧時の応対についても、事前に抑えておくべきポイントが沢山あります。

ゲストを特別家に招待するシーンや、旅行に行った際のホテルに入った瞬間のシーンを想像し、購入検討者を迎え入れるようにしましょう。

内覧時応対ポイント①:室温・室内の空気・照明・広く見せる

内覧時には室温や空気も演出しましょう。節電などで普段エアコンをあまり使わない人も、内覧時には適温になるようにして居心地の良い部屋を準備してください。

また空気が淀んでいないか、湿度は適正かもチェックしてください。冬は空気が乾燥するので加湿器を、夏は湿気が多いので除湿器を使うのも手です。

また、家全体のニオイにも注意しましょう。他人の家に行くと感じることですが、各家庭には特有のニオイがあります。長く住んでいると気が付きませんが、内覧者にとってそのニオイはマイナスです。空気の入れ替えをする、消臭剤やスプレーを使う、空気清浄器を使うなどして、マンション全体のニオイ対策を行ってください。

照明ですが、内覧時は家中のすべての照明をつけて部屋を明るくし見せましょう。電球が切れている箇所がないかも事前に確認してください。ホコリをかぶった電球や照明器具がNGなのは言うまでもありません。

また、部屋に物が多いと狭く見えてしまいがち。部屋を広く見せるために不要物は思い切って処分しましょう

間もなくマンションを売却して引っ越すわけですから、一石二鳥です。物が少なく、整然と片づけられた部屋は広く見えるので好印象を持たれます。

内覧時応対ポイント②:「お茶出し」は必要か?

結論から言うと、「お茶出し」は不要です。内覧の目的は物件の確認であり、そもそも座って話す場面がありません。

しかし、これは「内覧者にビジネスライクに対応せよ」という意味ではありません。内覧者を気遣う気持ちは重要ですが、その方法として「お茶出し」は必ずしも適切ではない、ということです。「掃除」「笑顔」「丁寧な応対」で内覧者をおもてなししましょう。

内覧時応対ポイント③:誰が対応するのが良いか?

内覧時、売り手側は奥様が一人で対応するのが良いとされています。

  • 「家のことを一番理解している」
  • 「近隣の情報に詳しい」
  • 「女性の方が人当りが柔らかい」
  • 「値引きなどの条件交渉に即答しないで済む」

などが理由です。ご主人やお子様は、内覧時はあえて外出(散歩)するのがベターです。

マンションの売出価格を決めて、広告を出すとすぐに内覧の予約が入る可能性があります。一般的には週末の前、木曜日や金曜日にチラシや新聞に広告を入れて、土日に案内が入ることが多いでしょう。

最初の1週間の反応で、その後の売却活動の計画を変更することも検討すると良いでしょう。1件も案内が入らないようであれば、値下げや広告をする範囲の見直しを検討する必要があります。逆にたくさんの案内が入ったのにも関わらず良い返事を得られなかった場合は、掃除が行き届いていないなど、実際の物件に魅力を感じなかったのかもしれません。

マンション内覧会で購入検討者が見るポイント

これまでは、マンションを所有している売り手側からの目線で、内覧の事前準備や応対方法を説明してきました。

ここからは、購入検討者が一般的に内覧時によく見るポイントを記載していきます。

購入検討者が見るポイント①:お部屋の広さ

お部屋の広さというのは、マンションを購入する上で最も重要視されるポイントの一つですよね。多くの購入希望者が最低限の面積というものを決めており、内覧会でもまず見られるポイントです。

新築でも中古マンションでも、基本的には物件探しの段階で購入希望者はお部屋の面積を確認してから内覧会に来ているはずです。

しかし、図面や数字で見るのと内覧会で実際に見るのとでは、広さの捉え方も変わってくることがあります。

そのため売り手には、お部屋をより広く見せるための工夫なども必要になってきます。

購入検討者が見るポイント②:間取り

お部屋の広さとともに購入希望者にとってのマンション選びの重要事項になっているのが、お部屋の間取りです。

この間取りに関しても、マンション探しの段階で既に確認しているポイントではありますが、内覧会で実際に見てみたら考えが変わるということもあり得ます。

例えば、3LDKのお部屋を希望している購入希望者の方が試しに2LDKのお部屋に内覧に行ったとします。間取りとしては条件に沿わないものの、2部屋を子ども部屋とするつもりでいた場合、もし特別広い1部屋があれば、何かしらの仕切りを作って2部屋にしようという結論に至ることも考えられるのです。

すると、もし間取り以外の部分で気に入ってもらえているポイントがあれば、購入を決断してくれる可能性が生まれてきますよね。

基本条件を満たしていない購入希望者でも、もしそれ以外で気に入ったポイントなどがあるとすれば、デメリットを薄めることで妥協してくれる可能性があるのです。

購入検討者が見るポイント③:部屋自体の雰囲気

インテリアなどにこだわりの強い購入希望者であれば、部屋自体の雰囲気も大きな決め手となります。

部屋の雰囲気というのは、例えば壁や床の素材など、細かな部分の作りの違いで大きく変わってきます。

例えば、壁や床に木の素材が使われているお部屋であれば、よりナチュラルな雰囲気が出やすいですし、壁がコンクリート打ちっ放しになっていたり、キッチンが最新のシステムキッチンになっていたりすれば、モダンでシックな雰囲気を作りやすくなるでしょう。自分の好きなインテリアが落とし込めそうな雰囲気のお部屋であれば、内覧会に来た方の購買意欲も高まるはずです。

また、売り手側から購入希望者の理想に寄せてみるというのも一つの手です。

これは、購入希望者のインテリアの趣味が分かっている場合にしかできませんが、例えばナチュラルな雰囲気のインテリアが好きな方であれば、部屋の中に観葉植物をいくつか置いておいてみたり、シックなインテリアが好きな方であれば色のある物をできるだけ見えない部分に隠しておいたりという工夫が可能です。

無理にお金をかけてまで変える必要はありませんが、できる範囲でより購買意欲を高める工夫をしてみると、売却につながるかもしれません。

購入検討者が見るポイント④:マンションの周辺環境

マンションの内覧会で見られるポイントは、実はお部屋以外にもあります。それが、マンションの周辺の環境です。

たとえいいお部屋だとしても、その街のその場所で暮らしていくということになるため、周辺環境もその後の暮らしを大きく左右する点なのです。

例えば、最寄駅から徒歩分数や交通の利便性、近所にスーパーやコンビニはあるか、保育園や小学校などはあるか、街の治安は悪くないかなどいう部分に関して気にする人は多いです。
内覧会の際にはそういった部分の質問もされることがあるはずです。そのため売り手側も、駅まで実際に歩くと何分くらいかかるかということや、普段どこで買い物をしているのかなどということはしっかり思い浮かべておきましょう。

平均内覧数まとめ

  1. マンション売却において、「内覧」は避けて通れない
  2. 内覧の平均件数としては平均5~10。ただし、狙った購入検討者が来た場合は、1回の内覧件数で契約まで結び付けられるようにする
  3. 内覧の事前準備では、「掃除」が何より重要
  4. 内覧の当日の応対としては、「室温・室内の空気・照明・広く見せること」が特に重要
  5. 内覧においては常に、購入検討者がどんなことを考えているかを想像することが大事
  6. 内覧の回数が少ない場合や、期間が長引いてしまう場合は広告を見直す必要がある

マンションを売却するまでに、購入希望者の内覧は必ず行われます。逆に言えば、内覧なくして成約はありえません。したがって、しっかり準備して内覧日に臨む必要があります。

マンション売却までの内覧件数は平均で5~10件程度。ただし立地や物件によって大きく変わるため、この数字は参考程度に留めてください。

内覧の流れですが、事前準備として必須なのが掃除と整頓です。特に玄関は重点的に、室内や水回り、バルコニーなどもぬかりなく、ピカピカにしましょう。

内覧当日は、室温や空気、照明や採光に気を配りましょう。応対は奥様一人がベストで、購入検討者が心ゆくまで内覧に集中できるように配慮してください。なお、お茶出しは不要です。

売却活動をする際には、「どうしても早く売りたい!」と気持ちが早まってしまうことも多いことでしょう。しかし、そんなときだからこそ、一度購入者の立場に立って物事を考えてみることをおすすめします。簡単なことでも当事者になってみないと見えないこともあります。

なるべく購入者と同じ視線からどのようなマンションなら購入したいのかを考え、契約につなげていきましょう。お部屋の広さや間取り、雰囲気に加え、周辺の環境などまでチェックポイントは幅広く、それらの点を実際に見ながら、いざ住み始めた時のイメージをするのです。

売り出しから1カ月経過したら、内覧件数や内覧者の属性などの現状分析をしましょう。ある程度内覧者がいるなら、焦って値下げする必要はありません。内覧者属性の傾向がつかめたら、それに合うように広告を差し替えることも有用です。不動産会社と相談し、必要に応じて臨機応変に戦略を変更するようにしましょう。

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